Projets EPM: repenser l'approche traditionnelle du retour sur investissement (ROI)

Projets EPM: repenser l’approche traditionnelle du retour sur investissement (ROI)

Évaluation de la valeur de la gestion du rendement:

Pourquoi les méthodes traditionnelles de retour sur investissement ne sont pas toujours la réponse

La gestion des performances d’entreprise (EPM) est connue pour créer une entreprise plus intelligente – une entreprise qui peut accéder aux données et utiliser les informations pour piloter de meilleurs processus et prendre des décisions plus intelligentes. Comme pour tout investissement, les parties prenantes seront soucieuses de déterminer le retour sur investissement (ROI) – mais étant donné que l’EPM, qui comprend la prise de décision stratégique, la planification et les rapports financiers, n’est pas directement lié à l’amélioration des revenus, il peut être difficile de calculer un retour sur investissement précis.

Une organisation peut passer du temps à établir les relations directes entre la planification des améliorations et les revenus. En faisant des hypothèses sur les drivers uniquement pour arriver à une analyse du retour sur investissement discutable, certaines organisations passent à côté de la valeur que peut créer par ces solutions. L’EPM profite à une organisation de nombreuses manières indirectes, en rassemblant des données et des analyses pour prendre des décisions, en créant un cadre pour mieux gérer les performances des fournisseurs, des clients, la rentabilité et les plans. À l’échelle mondiale, l’EPM a un impact omniprésent sur la réflexion et la prise de décision qui favorisent l’amélioration des performances. Cet article vous aide à vous recentrer sur les avantages intangibles de l’EPM, qui s’avèrent très souvent apporter des avantages durables et significatifs à l’organisation.

Les pièges de l’application des techniques traditionnelles de retour sur investissement à EPM

Le retour sur investissement est généralement calculé en termes de valeur financière – amélioration des revenus ou des marges ou économies de coûts résultant directement de l’investissement. Il peut être plus difficile de mesurer la valeur financière des améliorations liées à l’EPM telles que de meilleures données, des rapports plus opportuns et un processus de planification plus efficace, bien que cela ne les rend pas moins utiles. Si une organisation utilise une approche de planification traditionnelle – en commençant par le budget de l’année dernière, puis en ajustant les revenus et les coûts par des pourcentages définis pour créer une prévision – dans quelle mesure une approche de planification prédictive ascendante est-elle activée par EPM? S’il peut être tentant d’assimiler un meilleur plan à de meilleures décisions (et donc des améliorations de marge plus importantes), affirmer que l’adoption de l’EPM améliorera les marges de 1%, par exemple, peut être trop simpliste et irréaliste.

Mais la capacité des responsables de secteur d’activité à prévoir plus en détail pourrait-elle améliorer les performances d’une organisation? Là où le processus de planification traditionnel pourrait, par exemple, ne prévoir qu’une augmentation uniforme de 5% des ventes, les techniques EPM pourraient offrir une analyse au niveau du client individuel. Une organisation peut examiner ses comptes les plus importants et commencer à analyser la manière dont chacun réagira aux publicités, aux promotions et à l’innovation produit. Comment diverses activités de marketing et de R&D peuvent-elles affecter le comportement d’achat de ces clients? La planification et la consolidation des activités peuvent prendre en charge de telles remontées budgétaires détaillées – et aider à créer une planification sur trois à cinq ans beaucoup plus précise. Ainsi armée, une organisation peut mieux planifier, doter en personnel, former et soutenir un large éventail d’activités de vente, de marketing et de R&D.

Une autre approche traditionnelle du retour sur investissement porte sur l’efficacité des processus. Les employés peuvent passer beaucoup de temps à produire des rapports et à analyser les données. Si EPM automatise ces processus ou les rend plus efficaces, comment les gains se traduisent-ils par des économies de temps et d’argent? Alors qu’une organisation peut calculer le temps passé à travailler avec des feuilles de calcul Excel et le temps gagné grâce à EPM – par exemple, une heure par semaine et par employé – la valeur réelle réside dans l’impact global sur l’organisation.

Avantages immatériels de l’EPM

La quête visant à chiffrer la valeur et les avantages de l’EPM ne doit pas éclipser ses avantages plus intangibles, mais tout aussi significatifs. Par exemple, la plupart des organisations ferment leurs livres financiers une fois par mois ou par trimestre. L’impact d’une fin de mois rapide est significatif. Prenons deux organisations hypothétiques comptant 500 employés et 20 comptables. Si ces 20 employés peuvent réduire la clôture de fin de mois de 9 jours à 4 jours, ils ont désormais près de 40% de temps en plus à consacrer aux services proactifs et aux routines comptables quotidiennes. Une clôture rapide est non seulement plus efficace, mais démontre également aux parties prenantes que l’organisation peut rapidement produire une représentation précise de ses performances. Le résultat: l’organisation est perçue par les investisseurs, les banques et les partenaires comme à la fois efficace et efficiente.

Plutôt que de rechercher uniquement des chiffres exacts, les organisations doivent reconnaître que la planification est un processus fluide avec des avantages à la fois quantifiables et moins faciles à mesurer. De meilleurs plans aident les employés à comprendre les moteurs de la performance et dynamisent ainsi l’entreprise dans son ensemble. Une riche culture de gestion de la performance et de planification attire à la fois des employés engagés et motivés et encourage leur réflexion globale sur l’implication des résultats. Une telle culture imprègne une organisation, ouvre des conversations et génère des résultats. 

Les projets d’EPM peuvent encourager les organisations à réexaminer leurs processus de planification de bas en haut. À titre d’exemple, une entreprise pourrait réévaluer l’utilisation des commentaires sur les écarts. Lorsque le budget mensuel contient des limites précises pour une activité, comme les ventes, l’énergie, la paie, ou le coût des ventes, l’analyse des écarts mensuels permet d’expliquer les changements inattendus du plan. Cependant, si les dépenses opérationnelles étaient simplement des suppositions éclairées (par exemple, des campagnes de relations publiques, des frais de voyage ou de conseil) et sont engagées au besoin, l’analyse mensuelle des écarts sur ces éléments fournit moins d’informations et de valeur.

De meilleurs plans, de meilleures performances

Une bonne planification peut être identifiée de plusieurs manières: grâce au calcul traditionnel du retour sur investissement, mais aussi en reconnaissant que les bonnes décisions stratégiques et les bons investissements favorisent les objectifs organisationnels à court et à long terme. De meilleurs plans améliorent les performances au fil du temps de multiples façons, à la fois concrètes et intangibles. Ils créent des objectifs réalisables et réalistes – et, à travers eux, une entreprise plus intelligente.

Chaque jour, Aexis aide ses clients à identifier et à mettre en œuvre la planification et le pilotage de leur activité au travers de la mise en place de IBM Planning Analytics. Pour en savoir plus sur la manière dont nous pouvons vous aider à garantir qu’EPM offre le maximum d’avantages à votre entreprise, contactez-nous ici .

5 raisons pour lesquelles une meilleure planification Merchandising est cruciale pour votre entreprise

5 raisons pour lesquelles une meilleure planification Merchandising est cruciale pour votre entreprise

Le plan de merchandising est traditionnellement décrite comme «avoir le bon produit, au bon endroit, au bon moment, dans les bonnes quantités et au bon prix». 

 Alors, pourquoi devriez-vous mettre en œuvre la planification des marchandises au sein de votre entreprise?

 Les marchandise planneurs sont essentiellement le filet de sécurité au sein de votre entreprise , analysant les données pour prévoir l’avenir, valider l’intention stratégique, mettre en évidence les opportunités / risques et gérer le premier niveau de profit au sein de l’organisation. Sans les planneurs, les entreprises peuvent risquer d’avoir des fourchettes excessives, des dépenses de démarques inutiles, des problèmes de stock et peuvent se rendre compte qu’elles sont incapables de prévoir pour atteindre leurs objectifs stratégiques. Travaillant en partenariat avec les acheteurs, les planificateurs forment une voie pour répondre aux besoins des clients grâce à l’analyse des données.

Résultats prouvés

Le Royaume-Uni et les USA sont reconnus mondialement pour leurs compétences exemplaires en matière de planification des marchandises. Les détaillants de ces pays ont intégré la planification des marchandises à la fonction d’achat depuis près de 30 ans. Leurs systèmes, leurs processus et la clarté de leurs rôles ont été perfectionnés au cours des trois dernières décennies pour améliorer la productivité des stocks et les bénéfices. Cela montre l’efficacité prouvée de l’utilisation de la planification des marchandises pour améliorer les performances commerciales, et ici en France, des entreprises comme Promod, Beaumanoir et Petit Bateau sont à l’avant-garde de la mise en œuvre de plans de merchandising pour atteindre leur propre succès.

La gestion des coûts est la clé

Un élément incontestable dans cette industrie est la nécessité de gérer les coûts – un facteur clé de succès. Pour la plupart des détaillants, les stocks et la masse salariale continuent d’être le principal contributeur aux coûts. Les acteurs du Retail surveillent les coûts salariaux, mais en font-ils assez pour améliorer la rentabilité de leurs stocks? C’est là qu’intervient le plan de merchandising.

 Jetons un coup d’œil aux 5 façons dont les Merchandise planneurs peuvent avoir un impact positif sur une entreprise de vente au détail:

  1. Réduire les assortiments de produits incorrects – Grâce à une analyse approfondie des données, le planificateur peut travailler avec l’acheteur pour développer un cadre de gamme et, finalement, un assortiment de gammes qui a le nombre optimal d’options (largeur) et la bonne quantité de chacune de ces options (profondeur). Cela garantit en fin de compte des taux de vente plus élevés, une réduction de la démarque et un retour sur investissement plus élevé – réduisant les coûts et augmentant les bénéfices.
  2. Éliminez les risques de stock dans les mauvais magasins – Une des principales responsabilités du planificateur de marchandises est le classement des magasins. Un bon système de classement des magasins garantit que le bon type et la bonne quantité de produits se retrouvent dans les magasins qui les vendront en fin de compte. 
  3. Réduction du coût de démarque – La démarque est la principale cause d’érosion des bénéfices pour toute entreprise de vente au détail. Un bon planificateur de marchandise échangera tactiquement une gamme tout au long de la saison, éliminant ainsi le besoin d’une énorme démarque pour effacer les surstock en fin de saison.
  4. Limiter la quantité d’espèces immobilisées en stock – Les stocks représentent le coût le plus élevé pour un détaillant après le personnel. Ne pas éliminer les stocks improductifs de l’entreprise en temps opportun ou avoir trop de stocks improductifs conduit OTB à être immobilisé dans des stocks à rotation lente. Ajoutez à cela l’impact négatif des magasins surpeuplés, l’augmentation de la réduction et du service de la dette et vous pouvez voir à quel point cela peut avoir un impact négatif sur les bénéfices. Le plan de merchandising protège votre entreprise des stocks improductifs, vous permettant d’utiliser cette OTB pour investir dans des lignes plus performantes.
  5. Réduction du coût du personnel – Comme nous le savons tous, le coût le plus élevé pour un détaillant est la masse salariale. Un bon le plan de merchandising signifie que la marchandise peut être acheminée dans les magasins sans risque de rupture ou de rush. Cela élimine la nécessité d’embaucher du personnel supplémentaire en réduisant le nombre de périodes de pointe, ce qui permet d’économiser sur les salaires.

 Comme vous pouvez le voir, un plan de merchandising qualifié est vraiment un élément crucial de la gestion d’une entreprise de Retail.

Nos équipes chez Aexis comprennent la nécessité d’avoir des outils de planification de marchandise pour aider à travailler acheteurs, pilotes, chefs de produit , et l’impact que cela peut avoir sur la rentabilité de votre entreprise. 

Nous savons également qu’il n’est tout simplement pas possible financièrement pour la plupart des entreprises de transformer et digitaliser en profondeur l’intégralité de ces processus de planification d’une traite. 

Nous pensons que l’utilisations de solutions de planification de la marchandise de qualifiée est si précieuse pour les entreprises avec lesquelles nous travaillons, que nous avons travaillé avec nos équipe pour développer une approche pragmatique de planification et d’achat de marchandises permettant de s’adapter au différentes complexités, pain points et budgets.

 Grâce à nos solutions de digitalisation du Plan de Merchandising, vous pouvez bénéficier des meilleures pratique d’achat et de plan de merchandising en prenant en compte vos contraintes, vos processus et dans un budget raisonnable pour adresser rapidement vos besoins essentiels.

Pour en savoir plus sur nos solutions cliquez ici

Comment sélectionner l'outil d'EPM qui vous convient

Comment sélectionner l’outil d’EPM qui vous convient

Prendre la décision d’acquérir un outil de pilotage de la performance (EPM) est une chose, mais choisir le produit dans lequel vous allez investir peut être une perspective décourageante. Il existe de nombreuses options sur le marché et faire une erreur d’achat peut être coûteux. Vous devriez considérer cela comme un investissement qui durera plusieurs années, il est donc très important de réfléchir à toutes les options et de prendre la bonne décision.

Quels sont les défis à relever par le dispositif de Pilotage de la Performance ?

Les Directions financières sont soumises à une pression toujours plus forte des métiers et de la Direction Générale pour fournir plus rapidement une information de gestion pertinente, qui supporte efficacement la prise de décision. Beaucoup d’organisations déplorent encore un temps trop important consacré à la collecte et à la mise en qualité de la donnée, et des processus prévisionnels insuffisamment standardisés et transversaux.

Dans ce contexte, de nombreuses Directions Financières transforment leur processus prévisionnel pour le rendre plus intégré, et favoriser le dialogue de gestion entre la Finance et les métiers. Beaucoup d’organisations souhaitent également, par la mise en place de Forecasts réguliers voire de Rolling Forecasts, instaurer des cycles de pilotage plus courts, afin d’évaluer en permanence les impacts des évolutions de leur activité sur la trajectoire de l’entreprise.

Les quelques lignes ci-dessous vous apporteront des éléments de réponse dont vous avez besoin pour initier votre projet de choix d’une solution EPM .

Comment choisir une solution EPM ?

 Il existe de nombreuses options sur le marché et faire une erreur d’achat peut être coûteux. Vous devriez considérer cela comme un investissement qui durera plusieurs années, il est donc très important de réfléchir à toutes les options et de prendre la bonne décision.

Voulez-vous un applicatif léger ou un produit EPM complet adapté aux organisations les plus grandes et les plus matures? Une solution que les utilisateurs peuvent prendre sans aucune formation ou la mise en œuvre impliquera également la création d’un pool d’utilisateurs experts et d’un bureau de gestion de portefeuille pour soutenir les projets dans ce nouvel environnement. Il y a beaucoup de décisions à prendre.

Les solutions de pilotage de la performance actuelles présentent de nombreux atouts :

  • Reprenant les informations réelles et les référentiels, elles s’intègrent avec les systèmes d’information comptables et métiers.
  • Stockant ou construisant en lieu et place d’Excel les budgets, réels et prévisions, elles fiabilisent vos données et permettent d’automatiser les tableaux de bord, les retraitements lors de imports et les différents calculs de ventilations, conversions et calculs de ratios en temps réel.
  • Souples, disponibles en mode cloud ou on-premises, elles s’adaptent à votre contexte et aux évolutions d’organisation ou d’activités.
  • Ergonomiques pour la saisie et les restitutions et parfaitement intégré à Excel ou via une interface web, elles emportent l’adhésion de vos équipes.

Quel que soit le type de produit que vous recherchez, il y a des éléments clés à prendre en compte lors de votre décision. Voici nos conseils pour choisir le bon outil pour vous.

Définissez vos besoins

Il est préférable de déterminer vos besoins avant même de commencer à regarder ce qui est disponible. Ensuite, vous pouvez faire correspondre ce que vous voulez avec ce que chaque produit peut faire et commencer à créer une liste restreinte comme celle-ci. Sinon, vous risquez d’être époustouflé par une présentation commerciale créative sans vraiment savoir si le produit répondra à vos besoins.

Pensez à ce que vous voulez exactement que cet outil fasse pour vous. Si vos équipes actuelles ne travaillent pas efficacement ensemble et ne partagent pas des informations, la mise en œuvre d’un nouveau logiciel ne résoudra probablement pas ce problème. Cependant, si vous savez que vous recherchez un système qui fournira une suite d’outils de reporting avancés pour vous donner de meilleures informations de gestion pour une prise de décision améliorée, alors vous pouvez commencer à examiner les produits de votre liste restreinte en gardant cela à l’esprit.

En d’autres termes, ne vous attendez pas à ce que les logiciels résolvent des problèmes culturels ou résolvent la politique du bureau. Vous aurez besoin d’un programme de gestion du changement parallèlement au déploiement de votre logiciel pour vous aider!

Envisagez l’intégration

De quels autres logiciels celui-ci a-t-il besoin pour «parler»? Vous pourriez, par exemple, vouloir extraire des données de vos systèmes financiers ou d’une application RH. Considérez à quel point ce sera facile de le faire. Impliquez votre service informatique dans les discussions car il pourra vous conseiller sur les données existantes dans l’entreprise et sur la meilleure façon d’y accéder.

Dans le même ordre d’idées, réfléchissez à la manière dont vous allez le configurer pour votre environnement. Si tous vos chefs de projet travaillent sur des tablettes et passent beaucoup de temps loin du bureau, alors quelque chose avec une solution avec une interface web intégrée fonctionnera beaucoup mieux pour eux. Si, d’un autre côté, votre équipe est principalement basée sur le bureau et utilise beaucoup Excel, alors l’ intégration avec Excel est probablement importante à évaluer.

Impliquez les utilisateurs

Vous ne pouvez pas demander à chaque utilisateur quelles fonctionnalités il souhaite et tout prendre en compte. Mais vous pouvez demander à quelques volontaires de la communauté des utilisateurs de vous aider à passer en revue les caractéristiques des produits de votre liste restreinte. Ensuite, ils peuvent donner une opinion réfléchie. Vous pouvez également les faire participer à des démonstrations de produits.

Le but de cela est que vous voulez vraiment vous retrouver avec un outil que les utilisateurs adopteront à bras ouverts. Pour y arriver, vous devez choisir quelque chose qu’ils aimeront utiliser et qui les aidera à faire leur travail. Vous constaterez que quelque chose qui semble trop bureaucratique ou qui ne correspond pas aux pratiques et processus de travail existants sera difficile à mettre en œuvre.

Cependant, gardez un peu d’esprit ouvert. Il est peu probable que vous trouviez quelque chose qui conviendra parfaitement à votre environnement de travail existant. Soyez prêt à revoir vos processus actuels et à les peaufiner pour tirer le meilleur parti de l’outil d’entreprise. Après tout, vous implémentez un nouveau système pour améliorer les choses, pas pour les garder telles qu’elles sont!

Penser au futur

Cinq ans, c’est long dans les affaires et vous devez choisir un outil qui évoluera avec vous et vos besoins changeants. Aurez-vous besoin de commencer à piloter la masse salariale au niveau du matricule et simuler l’évolution de workforce ? Qu’en est-il des utilisateurs dans une nouvelle entité – peut-il être étendu pour permettre à beaucoup plus d’utilisateurs, où qu’ils se trouvent? Peut-il gérer de grands projets ou plusieurs portefeuilles?

Ne fermez aucune porte à la croissance en choisissant quelque chose qui est la bonne taille pour vous maintenant sans capacité d’amélioration, car vous ne savez jamais ce que vous ferez dans quelques années. Espérons que votre niveau de maturité en gestion de projet augmentera et que vous souhaiterez un outil professionnel capable de suivre l’évolution de vos besoins.

Le bon outil EPM pour vous ne sera pas le bon outil EPM pour une autre entreprise – et même si vous finissez par choisir le même produit que d’autres acteurs de votre secteur, vous l’implémenterez probablement différemment et utiliserez des fonctionnalités différentes. C’est pourquoi il est si important de réfléchir à vos besoins, à vos utilisateurs et à votre environnement et de prendre la bonne décision pour vous.

Plan de merchandising

Plan de Merchandising et COVID-19, leviers de pilotage et pistes d’optimisations

Dans le cadre des missions d’accompagnement de nos clients dans la digitalisation de leur plan de merchandising, un certain nombre de leviers communs à tous le secteur du Fashion/Retail nous sont remontés et nous avons cherché à les synthétiser dans cet article.

À mesure que les taux d’infection au COVID-19 baissent et que la réglementation s’assouplit, la demande augmente dans les différents canaux de vente et pour les différentes familles de produits.  

Bien que les délais de reprise varient, vous commencez à mettre en œuvre des mesures de merchandising dès maintenant pour contrer les distorsions anormales de la demande et vous préparer à une reprise de l’activité des consommateurs.

Les leviers suivant couvre les considérations générales qui peuvent guider vos équipes et la prise de décision, ainsi que des actions à court et moyen terme (dont beaucoup s’entrecroisent) que vous pouvez appliquer en fonction de votre situation commerciale spécifique. À mesure que les conséquences de la perturbation du COVID-19 se précisent, les processus de marchandising qui doivent se transformer en conséquence le seront également.

Considérations initiales qui guideront votre utilisation du plan d’action

Afin d’aligner la stratégie et la planification des activités immédiatement après la crise du COVID-19, il est important de diagnostiquer votre situation actuelle et vos priorités. Une fois que les besoins et les limites de votre entreprise actuels seront clairs, vous serez en mesure de prendre plus rapidement des décisions à court et à moyen terme et d’appliquer le plan d’action.

Diagnostique tout au long de la chaîne de valeur

Pour guider votre stratégie pour les prochains mois et les saisons, il est important de savoir ce que vous avez actuellement en stock , ce qui est prévu pour arriver, et l’état des commandes avec les fournisseurs.

En ce qui concerne plus particulièrement le stock disponible, il crucial d’effectuer un audit de:

  • Localisation : Où se trouve le stock, à la fois en termes d’entrepôts et de magasins?
  • Catégories et profondeur : Quelles familles avez-vous? Où avez-vous des «trous» dans les collections ou trop de références, et quelles sont leur profondeur et leur taille?
  • Commercialité et viabilité des ventes : identifiez les produits saisonniers que vous ne pourrez peut-être pas reporter dans les saisons futures (c’est-à-dire en raison de la conception) et quels produits de continuité ou de base peuvent encore servir à l’avenir.
  • Vous devrez également tenir compte de l’inventaire qui arrivera bientôt, y compris les expéditions attendues des fournisseurs et les retours prévus / imprévus des clients et des grossistes / franchisés. Avez-vous une capacité de stockage suffisante dans les magasins et entrepôts pour eux?

Prévisions de demande

L’effet COVID-19 sur les ventes est susceptible de créer une élasticité négative entre les produits et les canaux pour la saison FW20. Cet impact variera selon le niveau de gravité et de vitesse de la crise et devra être contrebalancé dans les prévisions futures. En cas de manque de données sur les ventes , utilisez les données des saisons précédentes et des produits comparables pour compenser.

  • Ajustez vos horizons de planification à court, moyen et long terme pour compenser l’incertitude: Adoptez une approche ascendante afin de ne pas sur agréger par semaines ou par régions. Il fournira également les informations nécessaires pour compléter et mieux éclairer les décisions descendantes.

Comportements nouveaux et modifiés des clients

Les priorités des clients ont changé en raison du COVID-19, et nous verrons cela se refléter à la fois à court et à long terme.

  • Combinaison de catégories : prenez en compte les changements de comportement d’achat des clients en fonction de votre offre actuelle. Par exemple, les confinements de COVID-19 ont conduit les clients à développer de nouvelles considérations liées à la santé, et les ventes peuvent augmenter dans des catégories telles que les vêtements de sport, les vêtements de détente et les vêtements de travail à domicile qui peuvent porter dans le futur immédiat.
  • Spectre des dépenses : Les crises passées de ce type ont vu une reprise rapide de l’activité des consommateurs à mesure que les virus étaient contenus. À court et à moyen terme, vous constaterez peut-être un certain degré de “revenge spending” comme nous l’avons vu au début de la reprise chinoise, ainsi qu’une demande d’optimisation des ressources et de rabais.

Capacités omnicanal

Si vous êtes en mesure de tirer parti des capacités omnicanales, ce serait le moment. Si possible, vous pouvez les utiliser pour:

  • Bénéficiez d’une vue unifiée de l’inventaire: en comprenant le stock dont vous disposez sur tous vos canaux, vous gagnez en flexibilité et en agilité pour l’allouer plus facilement à vos magasins et entrepôts, par exemple dans vos centres de distribution de commerce électronique, en particulier lorsque la demande augmente.
  • Capturez les ventes où qu’elles se produisent: envisagez d’activer de nouvelles stratégies / options de vente (par exemple, la vente sur les réseaux sociaux, les marchés, les magasins en tant que centres de distribution, etc.) qui ouvriront de nouvelles possibilités pour réaliser des ventes là où les clients les recherchent .

Situation de trésorerie et besoins de trésorerie

  • En fonction de votre position de liquidité, vous devrez peut-être revoir vos flux de trésorerie d’exploitation pour identifier les moyens d’accéder aux liquidités jusqu’à ce que l’activité des consommateurs se stabilise. Vous devriez:
  • Élasticité : stimulez l’élasticité de la demande pour compenser vos besoins de trésorerie immédiats.
  • Budgets d’achat : ceux-ci devront être revus à la fois en termes de commandes déjà passées et de celles en attente. Avez-vous le temps de réduire votre achat pour libérer de l’argent à court terme ?

Prenez ces mesures de merchandising dès maintenant pour répondre aux priorités immédiates

Une fois que vous avez déterminé votre cadre, vous devriez maintenant avoir une idée plus claire de vos priorités immédiates au fur et à mesure que vous parcourez le plan d’action et que vous vous préparez à la reprise des affaires.

Assortiment: quand et où vendre l’excédent de stock FW20

Adaptez votre plan d’assortiment en termes de calendrier , de saisons et de lieux pour prendre en compte cet inventaire dans vos plans de réouverture. Considérez à la fois l’ inventaire disponible (partiellement distribué ou toujours dans l’entrepôt) et les arrivées confirmées en fonction de leur viabilité des ventes.

  • Transférer les produits / références dans les saisons à venir: selon la région, certains clients n’ont peut-être eu qu’une petite fenêtre d’opportunité pour voir les collections actuelles , ce qui signifie que vous pouvez avoir la possibilité de les proposer en tant que «nouveautés» .
  • Conservez les produits pour la saison FW21 , en particulier les produits de continuité, qui sont des articles de garde-robe de base et des produits adaptés aux conditions météorologiques .
  • Incluez les produits de la période pré-automne , en particulier ceux qui n’avaient pas encore été exposés en magasin ou qui avaient une allocation limitée , là encore en tant que «nouveautés» pour jouer avec la commercialisation de ces articles et leur potentiel de vente restant .
  • Prolongez la saison FW20 ou prolongez-la dans la période pré-collection printemps-été: cela permettra des opportunités de vente supplémentaires. Cette année, plus que toute autre, serait une bonne chance de retarder le démarrage de SS21.
  • Déplacez les produits vers d’autres endroits où ils peuvent être plus appropriés: par exemple, déterminez s’il serait possible d’envoyer des produits FW2020 dans des endroits où le temps est moins chaud, comme vers d’autres magasins / points de vente de votre réseau vers des villes ou des pays moins chauds.
  • Introduire des collections de capsules uniquement en ligne: cette stratégie serait particulièrement bénéfique pour les produits à faible profondeur car il est plus difficile de prévoir avec précision la demande pour ces produits dans le réseau de magasins .
  • Envoyer certains produits directement aux points de vente: cette stratégie aiderait à libérer de l’espace crucial dans les magasins et les entrepôts et fonctionnerait mieux pour les produits non basiques / strictement saisonniers (qui peuvent être moins susceptibles de se vendre à court terme) et / ou pour ceux-ci. pour quelles marges le permettraient.
  • Offrez aux équipes une flexibilité de merchandising visuel: au lieu d’appliquer des instructions normalement strictes, permettez aux équipes de magasin de manœuvrer les articles en stock actuels qui peuvent être affichés pour des magasins particuliers dans des limites raisonnables.

Acheter: recalculer ce dont vous aurez vraiment besoin

Sans aucun doute, les plans que vous aviez pour 2021 devront être revus. Un manque d’activité de vente, les retards actuels et prévus de la part des distributeurs et les ajustements consécutifs de l’assortiment et des quantités devront être pris en compte dans vos plans d’investissement à venir.

  • Ajuster les achats à venir: si vous êtes toujours en mesure de le faire, ajustez votre achat SS21 ainsi que votre achat FW21 , surtout compte tenu de vos prévisions ajustées.
  • Réduisez la largeur de la collection : envisagez de proposer moins de références globales pour réduire votre investissement, en particulier lorsque vous avancez certaines références dans les saisons à venir.
  • Facteur de l’impact sur vos fournisseurs: la crise du COVID-19 a été un coup dur sur toute la chaîne de valeur et d’approvisionnement, et particulièrement sur les fournisseurs de plusieurs régions dont dépend l’industrie. Tous vos fournisseurs sont-ils toujours en activité? Et s’ils le sont, seront-ils en mesure de vous fournir des échantillons ou seront-ils virtuellement suffisamment équipés pour le faire à distance ?
  • Demandez aux fournisseurs de conserver le stock pour les saisons suivantes: de nombreux détaillants ont du mal à stocker à la fois le stock qui n’a pas été vendu et le nouveau stock entrant. Cela a conduit de nombreux détaillants à annuler les commandes en cours, ce qui a ravagé les économies des producteurs locaux ou à accepter des stocks à la dépense d’avoir à l’offrir à des rabais importants et à maximiser le crédit. Vos fournisseurs peuvent-ils conserver des stocks pour les saisons à venir pour vous donner plus d’espace et éviter d’annuler des commandes?

Distribution: maximiser les ratios de liquidation et liquider le stock

  • Voici des stratégies pour maximiser les ventes et liquider les invendus. L’un des principaux objectifs est de vendre le plus rapidement possible ce que vous avez déjà en magasin, même en priorité sur le stock en entrepôt.
  • Reconstitution
  • Donnez la priorité au réapprovisionnement des références saisonnières, aux magasins qui gagnent en popularité , car vous aurez plus de flexibilité pour vendre des produits de base dans les saisons à venir.
  • Utilisez stratégiquement des magasins spécifiques comme hubs pour réapprovisionner les magasins à proximité ou pour des options de traitement omnicanal (par exemple, cliquez et collectez) pour liquider plus rapidement le stock en magasin.

Rééquilibrage entre les magasins

  • Déplacer les stocks d’un magasin à l’autre, en anticipant les calendriers de réouverture et la vitesse de reprise pour bénéficier de l’augmentation potentielle de la demande dans ces emplacements .
  • Donner la priorité aux zones à haute densité qui récupèrent et / ou aux magasins stratégiques (c.-à-d. Taille, emplacement, etc.)
  • Pousser de plus grandes quantités de stock vers les magasins avant les ventes de fin de saison : en particulier, si vous étendez FW20 , cela vous aidera potentiellement à capter la demande refoulée / les dépenses de vengeance qui coïncideront avec le début des ventes de fin de saison. .
  • Envisager de renforcer l’allocation initiale des produits FW20 inclus dans la période pré-Printemps : Cela aidera également à gérer les retards / problèmes attendus avec les produits SS21.

Tarification: utilisez les promotions, mais de manière stratégique

De toute évidence, le moyen le plus rapide d’obtenir des liquidités sera d’encourager l’élasticité par le biais de remises, mais avec parcimonie et prudence si possible. Gardez un œil sur vos besoins de trésorerie, votre élasticité par canal et votre image de marque. 

Utilisez une stratégie de remise dynamique :

  • En ligne : envisagez d’offrir des remises plus élevées et des promotions supplémentaires en ligne, telles que les ventes flash , pour générer plus de trafic vers les magasins où les clients peuvent trouver des articles plus récents.
  • Hors ligne : concentrez-vous sur les programmes de fidélisation, par exemple en promouvant les retours en magasin accompagnés de récompenses supplémentaires , pour générer du trafic, offrir aux clients de la flexibilité et faciliter la logistique des retours .
  • Cartes-cadeaux: certains détaillants encouragent l’achat de ces cartes pour stimuler la vente au détail à court terme , même si les clients n’achètent pas actuellement .

Commerce électronique: plus d’opportunités de vente et d’actions stratégiques

Vous pouvez encore maximiser vos opportunités de vente, et donc vos probabilités, en tirant parti des stratégies de commerce électronique dans votre plan d’action.

  • Optimisez la visibilité en ligne grâce à des tampons dynamiques / flexibles: étant donné que vous pouvez avoir plusieurs plates-formes de commerce électronique (propriétaires et tierces), ces tampons peuvent vous aider à renforcer la disponibilité en ligne de l’inventaire sur différents centres de distribution.
  • Profitez des transferts inversés: transférez le stock des magasins vers les entrepôts centraux pour répondre à la demande croissante du commerce électronique Ceci est particulièrement avantageux si vous devez faire place à un nouveau stock qui arrive bientôt et ne pas effectuer de traitement intelligent.
  • Envisagez de nouveaux partenariats de commerce électronique: des marchés supplémentaires (par exemple, Zalando, Amazon) peuvent vous aider à élargir votre portée sur des marchés nouveaux ou existants pour de nouvelles ventes , ainsi qu’à ouvrir de nouvelles possibilités de découverte de vos produits .
  • Promouvoir le click & collect: cette stratégie peut contribuer à accroître l’engagement physique en attirant les clients vers les magasins , en particulier lorsqu’ils hésitent encore à y passer de longues périodes. Il offre également aux clients un niveau supplémentaire de commodité.
  • Élargissez les options de retour: autorisez davantage de flexibilité et d’activités promotionnelles, par exemple en offrant des réductions pour les retours en magasin.

Points de vente: ramenez le stock à des niveaux sains 

Une partie de la stratégie globale du plan d’action consiste à rétablir des niveaux sains de stocks. Profiter des points de vente, si possible, peut vous aider à le faire.

  • Anticipez également l’arrivée du stock dans les points de vente: les points de vente auront également probablement un excédent de stock, alors envisagez de liquider ce stock avant l’arrivée du stock SS21. Trouver des partenariats de vente alternatifs pour les saisons FW20 et SS21 peut également être bénéfique.
  • Prix en magasin : les prix dans les points de vente peuvent être plus agressifs compte tenu des remises existantes dans les magasins à prix plein.

La vitesse de votre reprise dépendra des actions que vous entreprenez maintenant

Nous espérons que ce état des lieux vous fournira des conseils et des informations sur les éléments que vous pouvez contrôler pendant cette période où il y a tant de choses que vous ne pouvez pas.