Dans le cadre des missions d’accompagnement de nos clients dans la digitalisation de leur plan de merchandising, un certain nombre de leviers communs à tous le secteur du Fashion/Retail nous sont remontés et nous avons cherché à les synthétiser dans cet article.

À mesure que les taux d’infection au COVID-19 baissent et que la réglementation s’assouplit, la demande augmente dans les différents canaux de vente et pour les différentes familles de produits.  

Bien que les délais de reprise varient, vous commencez à mettre en œuvre des mesures de merchandising dès maintenant pour contrer les distorsions anormales de la demande et vous préparer à une reprise de l’activité des consommateurs.

Les leviers suivant couvre les considérations générales qui peuvent guider vos équipes et la prise de décision, ainsi que des actions à court et moyen terme (dont beaucoup s’entrecroisent) que vous pouvez appliquer en fonction de votre situation commerciale spécifique. À mesure que les conséquences de la perturbation du COVID-19 se précisent, les processus de marchandising qui doivent se transformer en conséquence le seront également.

Considérations initiales qui guideront votre utilisation du plan d’action

Afin d’aligner la stratégie et la planification des activités immédiatement après la crise du COVID-19, il est important de diagnostiquer votre situation actuelle et vos priorités. Une fois que les besoins et les limites de votre entreprise actuels seront clairs, vous serez en mesure de prendre plus rapidement des décisions à court et à moyen terme et d’appliquer le plan d’action.

Diagnostique tout au long de la chaîne de valeur

Pour guider votre stratégie pour les prochains mois et les saisons, il est important de savoir ce que vous avez actuellement en stock , ce qui est prévu pour arriver, et l’état des commandes avec les fournisseurs.

En ce qui concerne plus particulièrement le stock disponible, il crucial d’effectuer un audit de:

• Localisation : Où se trouve le stock, à la fois en termes d’entrepôts et de magasins?
• Catégories et profondeur : Quelles familles avez-vous? Où avez-vous des «trous» dans les collections ou trop de références, et quelles sont leur profondeur et leur taille?
• Commercialité et viabilité des ventes : identifiez les produits saisonniers que vous ne pourrez peut-être pas reporter dans les saisons futures (c’est-à-dire en raison de la conception) et quels produits de continuité ou de base peuvent encore servir à l’avenir.
• Vous devrez également tenir compte de l’inventaire qui arrivera bientôt, y compris les expéditions attendues des fournisseurs et les retours prévus / imprévus des clients et des grossistes / franchisés. Avez-vous une capacité de stockage suffisante dans les magasins et entrepôts pour eux?

Prévisions de demande

L’effet COVID-19 sur les ventes est susceptible de créer une élasticité négative entre les produits et les canaux pour la saison FW20. Cet impact variera selon le niveau de gravité et de vitesse de la crise et devra être contrebalancé dans les prévisions futures. En cas de manque de données sur les ventes , utilisez les données des saisons précédentes et des produits comparables pour compenser.

• Ajustez vos horizons de planification à court, moyen et long terme pour compenser l’incertitude: Adoptez une approche ascendante afin de ne pas sur agréger par semaines ou par régions. Il fournira également les informations nécessaires pour compléter et mieux éclairer les décisions descendantes.

Comportements nouveaux et modifiés des clients

Les priorités des clients ont changé en raison du COVID-19, et nous verrons cela se refléter à la fois à court et à long terme.

• Combinaison de catégories : prenez en compte les changements de comportement d’achat des clients en fonction de votre offre actuelle. Par exemple, les confinements de COVID-19 ont conduit les clients à développer de nouvelles considérations liées à la santé, et les ventes peuvent augmenter dans des catégories telles que les vêtements de sport, les vêtements de détente et les vêtements de travail à domicile qui peuvent porter dans le futur immédiat.
• Spectre des dépenses : Les crises passées de ce type ont vu une reprise rapide de l’activité des consommateurs à mesure que les virus étaient contenus. À court et à moyen terme, vous constaterez peut-être un certain degré de « revenge spending » comme nous l’avons vu au début de la reprise chinoise, ainsi qu’une demande d’optimisation des ressources et de rabais.

Capacités omnicanal

Si vous êtes en mesure de tirer parti des capacités omnicanales, ce serait le moment. Si possible, vous pouvez les utiliser pour:

• Bénéficiez d’une vue unifiée de l’inventaire: en comprenant le stock dont vous disposez sur tous vos canaux, vous gagnez en flexibilité et en agilité pour l’allouer plus facilement à vos magasins et entrepôts, par exemple dans vos centres de distribution de commerce électronique, en particulier lorsque la demande augmente.
• Capturez les ventes où qu’elles se produisent: envisagez d’activer de nouvelles stratégies / options de vente (par exemple, la vente sur les réseaux sociaux, les marchés, les magasins en tant que centres de distribution, etc.) qui ouvriront de nouvelles possibilités pour réaliser des ventes là où les clients les recherchent .

Situation de trésorerie et besoins de trésorerie

• En fonction de votre position de liquidité, vous devrez peut-être revoir vos flux de trésorerie d’exploitation pour identifier les moyens d’accéder aux liquidités jusqu’à ce que l’activité des consommateurs se stabilise. Vous devriez:
• Élasticité : stimulez l’élasticité de la demande pour compenser vos besoins de trésorerie immédiats.
• Budgets d’achat : ceux-ci devront être revus à la fois en termes de commandes déjà passées et de celles en attente. Avez-vous le temps de réduire votre achat pour libérer de l’argent à court terme ?

Prenez ces mesures de merchandising dès maintenant pour répondre aux priorités immédiates

Une fois que vous avez déterminé votre cadre, vous devriez maintenant avoir une idée plus claire de vos priorités immédiates au fur et à mesure que vous parcourez le plan d’action et que vous vous préparez à la reprise des affaires.

Assortiment: quand et où vendre l’excédent de stock FW20

Adaptez votre plan d’assortiment en termes de calendrier , de saisons et de lieux pour prendre en compte cet inventaire dans vos plans de réouverture. Considérez à la fois l’ inventaire disponible (partiellement distribué ou toujours dans l’entrepôt) et les arrivées confirmées en fonction de leur viabilité des ventes.

• Transférer les produits / références dans les saisons à venir: selon la région, certains clients n’ont peut-être eu qu’une petite fenêtre d’opportunité pour voir les collections actuelles , ce qui signifie que vous pouvez avoir la possibilité de les proposer en tant que «nouveautés» .
• Conservez les produits pour la saison FW21 , en particulier les produits de continuité, qui sont des articles de garde-robe de base et des produits adaptés aux conditions météorologiques .
• Incluez les produits de la période pré-automne , en particulier ceux qui n’avaient pas encore été exposés en magasin ou qui avaient une allocation limitée , là encore en tant que «nouveautés» pour jouer avec la commercialisation de ces articles et leur potentiel de vente restant .
• Prolongez la saison FW20 ou prolongez-la dans la période pré-collection printemps-été: cela permettra des opportunités de vente supplémentaires. Cette année, plus que toute autre, serait une bonne chance de retarder le démarrage de SS21.
• Déplacez les produits vers d’autres endroits où ils peuvent être plus appropriés: par exemple, déterminez s’il serait possible d’envoyer des produits FW2020 dans des endroits où le temps est moins chaud, comme vers d’autres magasins / points de vente de votre réseau vers des villes ou des pays moins chauds.
• Introduire des collections de capsules uniquement en ligne: cette stratégie serait particulièrement bénéfique pour les produits à faible profondeur car il est plus difficile de prévoir avec précision la demande pour ces produits dans le réseau de magasins .
• Envoyer certains produits directement aux points de vente: cette stratégie aiderait à libérer de l’espace crucial dans les magasins et les entrepôts et fonctionnerait mieux pour les produits non basiques / strictement saisonniers (qui peuvent être moins susceptibles de se vendre à court terme) et / ou pour ceux-ci. pour quelles marges le permettraient.
• Offrez aux équipes une flexibilité de merchandising visuel: au lieu d’appliquer des instructions normalement strictes, permettez aux équipes de magasin de manœuvrer les articles en stock actuels qui peuvent être affichés pour des magasins particuliers dans des limites raisonnables.

Acheter: recalculer ce dont vous aurez vraiment besoin

Sans aucun doute, les plans que vous aviez pour 2021 devront être revus. Un manque d’activité de vente, les retards actuels et prévus de la part des distributeurs et les ajustements consécutifs de l’assortiment et des quantités devront être pris en compte dans vos plans d’investissement à venir.

• Ajuster les achats à venir: si vous êtes toujours en mesure de le faire, ajustez votre achat SS21 ainsi que votre achat FW21 , surtout compte tenu de vos prévisions ajustées.
• Réduisez la largeur de la collection : envisagez de proposer moins de références globales pour réduire votre investissement, en particulier lorsque vous avancez certaines références dans les saisons à venir.
• Facteur de l’impact sur vos fournisseurs: la crise du COVID-19 a été un coup dur sur toute la chaîne de valeur et d’approvisionnement, et particulièrement sur les fournisseurs de plusieurs régions dont dépend l’industrie. Tous vos fournisseurs sont-ils toujours en activité? Et s’ils le sont, seront-ils en mesure de vous fournir des échantillons ou seront-ils virtuellement suffisamment équipés pour le faire à distance ?
• Demandez aux fournisseurs de conserver le stock pour les saisons suivantes: de nombreux détaillants ont du mal à stocker à la fois le stock qui n’a pas été vendu et le nouveau stock entrant. Cela a conduit de nombreux détaillants à annuler les commandes en cours, ce qui a ravagé les économies des producteurs locaux ou à accepter des stocks à la dépense d’avoir à l’offrir à des rabais importants et à maximiser le crédit. Vos fournisseurs peuvent-ils conserver des stocks pour les saisons à venir pour vous donner plus d’espace et éviter d’annuler des commandes?

Distribution: maximiser les ratios de liquidation et liquider le stock

• Voici des stratégies pour maximiser les ventes et liquider les invendus. L’un des principaux objectifs est de vendre le plus rapidement possible ce que vous avez déjà en magasin, même en priorité sur le stock en entrepôt.
• Reconstitution
• Donnez la priorité au réapprovisionnement des références saisonnières, aux magasins qui gagnent en popularité , car vous aurez plus de flexibilité pour vendre des produits de base dans les saisons à venir.
• Utilisez stratégiquement des magasins spécifiques comme hubs pour réapprovisionner les magasins à proximité ou pour des options de traitement omnicanal (par exemple, cliquez et collectez) pour liquider plus rapidement le stock en magasin.

Rééquilibrage entre les magasins

• Déplacer les stocks d’un magasin à l’autre, en anticipant les calendriers de réouverture et la vitesse de reprise pour bénéficier de l’augmentation potentielle de la demande dans ces emplacements .
• Donner la priorité aux zones à haute densité qui récupèrent et / ou aux magasins stratégiques (c.-à-d. Taille, emplacement, etc.)
• Pousser de plus grandes quantités de stock vers les magasins avant les ventes de fin de saison : en particulier, si vous étendez FW20 , cela vous aidera potentiellement à capter la demande refoulée / les dépenses de vengeance qui coïncideront avec le début des ventes de fin de saison. .
• Envisager de renforcer l’allocation initiale des produits FW20 inclus dans la période pré-Printemps : Cela aidera également à gérer les retards / problèmes attendus avec les produits SS21.

Tarification: utilisez les promotions, mais de manière stratégique

De toute évidence, le moyen le plus rapide d’obtenir des liquidités sera d’encourager l’élasticité par le biais de remises, mais avec parcimonie et prudence si possible. Gardez un œil sur vos besoins de trésorerie, votre élasticité par canal et votre image de marque. 

Utilisez une stratégie de remise dynamique :

• En ligne : envisagez d’offrir des remises plus élevées et des promotions supplémentaires en ligne, telles que les ventes flash , pour générer plus de trafic vers les magasins où les clients peuvent trouver des articles plus récents.
• Hors ligne : concentrez-vous sur les programmes de fidélisation, par exemple en promouvant les retours en magasin accompagnés de récompenses supplémentaires , pour générer du trafic, offrir aux clients de la flexibilité et faciliter la logistique des retours .
• Cartes-cadeaux: certains détaillants encouragent l’achat de ces cartes pour stimuler la vente au détail à court terme , même si les clients n’achètent pas actuellement .

Commerce électronique: plus d’opportunités de vente et d’actions stratégiques

Vous pouvez encore maximiser vos opportunités de vente, et donc vos probabilités, en tirant parti des stratégies de commerce électronique dans votre plan d’action.

• Optimisez la visibilité en ligne grâce à des tampons dynamiques / flexibles: étant donné que vous pouvez avoir plusieurs plates-formes de commerce électronique (propriétaires et tierces), ces tampons peuvent vous aider à renforcer la disponibilité en ligne de l’inventaire sur différents centres de distribution.
• Profitez des transferts inversés: transférez le stock des magasins vers les entrepôts centraux pour répondre à la demande croissante du commerce électronique Ceci est particulièrement avantageux si vous devez faire place à un nouveau stock qui arrive bientôt et ne pas effectuer de traitement intelligent.
• Envisagez de nouveaux partenariats de commerce électronique: des marchés supplémentaires (par exemple, Zalando, Amazon) peuvent vous aider à élargir votre portée sur des marchés nouveaux ou existants pour de nouvelles ventes , ainsi qu’à ouvrir de nouvelles possibilités de découverte de vos produits .
• Promouvoir le click & collect: cette stratégie peut contribuer à accroître l’engagement physique en attirant les clients vers les magasins , en particulier lorsqu’ils hésitent encore à y passer de longues périodes. Il offre également aux clients un niveau supplémentaire de commodité.
• Élargissez les options de retour: autorisez davantage de flexibilité et d’activités promotionnelles, par exemple en offrant des réductions pour les retours en magasin.

Points de vente: ramenez le stock à des niveaux sains 

Une partie de la stratégie globale du plan d’action consiste à rétablir des niveaux sains de stocks. Profiter des points de vente, si possible, peut vous aider à le faire.

• Anticipez également l’arrivée du stock dans les points de vente: les points de vente auront également probablement un excédent de stock, alors envisagez de liquider ce stock avant l’arrivée du stock SS21. Trouver des partenariats de vente alternatifs pour les saisons FW20 et SS21 peut également être bénéfique.
• Prix en magasin : les prix dans les points de vente peuvent être plus agressifs compte tenu des remises existantes dans les magasins à prix plein.

La vitesse de votre reprise dépendra des actions que vous entreprenez maintenant

Nous espérons que ce état des lieux vous fournira des conseils et des informations sur les éléments que vous pouvez contrôler pendant cette période où il y a tant de choses que vous ne pouvez pas.